Onderhandelen hoort bij ondernemen, of u nu een prijs afspreekt met een klant of voorwaarden bespreekt met een leverancier. Toch voelen veel ondernemers zich er ongemakkelijk bij. Onderhandelen is echter geen kwestie van hard zijn of slim manipuleren — het is een vaardigheid die op een paar heldere principes rust. Drie principes die in elke onderhandeling werken.
Principe 1: bereid u voor, ken uw grenzen
De meeste onderhandelingen worden gewonnen of verloren vóór ze beginnen. Bepaal vooraf drie dingen: wat is uw ideale uitkomst, wat is uw minimaal aanvaardbare uitkomst, en wat doet u als u er niet uitkomt? Dat laatste — uw alternatief — is uw grootste bron van rust. Wie weet dat hij ook zonder deze deal verder kan, onderhandelt vanuit kracht. Wie geen alternatief heeft, geeft te snel toe. Ken bovendien de situatie van de andere partij: wat heeft die nodig, en hoeveel ruimte heeft die waarschijnlijk?
Principe 2: zoek het belang achter de eis
Een onderhandeling loopt vast wanneer beide partijen zich vastbijten in een standpunt. ‘Ik wil deze prijs’ tegenover ‘ik betaal die prijs niet’ leidt nergens heen. De doorbraak zit bijna altijd in het belang achter het standpunt. Een klant die een lagere prijs vraagt, wil misschien eigenlijk meer zekerheid, een gespreide betaling of een snellere levering. Een leverancier die niet wil zakken in prijs, heeft misschien ruimte in de voorwaarden of de termijn. Vraag dus door: waarom is dit belangrijk voor u? Achter elke eis schuilt een belang, en in dat belang ligt de oplossing.
Principe 3: streef naar een werkbare uitkomst, niet naar winst
Een onderhandeling waarin u de ander volledig uitkleedt, voelt op het moment zelf misschien als een overwinning. Maar klanten en leveranciers zijn geen eenmalige tegenstanders — het zijn relaties waar u nog jaren mee verder wilt. Een deal waarbij de ander zich uitgeknepen voelt, leidt tot slechte service, gezochte problemen of een leverancier die u laat vallen zodra het hem uitkomt. Streef daarom naar een uitkomst die voor beide partijen werkbaar is. Dat is geen softe houding, maar verstandig ondernemen op de lange termijn.
Rust wint van druk
Het verbindende element in deze drie principes is rust. Wie zich heeft voorbereid, naar belangen luistert en de relatie voor ogen houdt, hoeft niet te bluffen of onder druk te zetten. Stiltes laten vallen, vragen stellen en niet meteen op elk bod reageren — dat zijn de echte onderhandelingsvaardigheden. Ze zijn aan te leren, en ze maken elke afspraak met klanten en leveranciers beter én duurzamer.
